SHOW, DON'T TELL!

Nella nostra esperienza lavorativa ci siamo spesso imbattuti in aziende ferventi seguaci di una pseudo-religione che pone il prodotto al centro di ogni azione aziendale, l’alfa e l’omega di ogni tattica e strategia, per dirla in termini colti. L’assunto dogmatico alla base di questa religione è, più o meno: “Se ho il prodotto migliore, tutti i clienti lo vorranno”. Una tale affermazione, di per sé non errata, è tuttavia fuorviante, distorsiva e, seguendo la metafora medica, astigmatica. Porla alla base della strategia di un’azienda che voglia competere a livello globale può condurre a grossolani errori.

Partiamo da una domanda semplice: “Qual è il prodotto migliore? Esiste davvero il prodotto migliore?” È quello che dura di più? Sì, SE al cliente interessa che duri. È quello che costa di meno? Sì, SE al cliente interessa risparmiare. È quello che offre le prestazioni migliori? Sì, SE al cliente interessano queste prestazioni. E così via. Dunque, chi decide quale sia il prodotto migliore? Un buon indicatore è il successo che questo ha sul mercato. Il giudizio del mercato su un prodotto viene però influenzato, a volte in modo determinante, da fattori che nulla o poco hanno a che vedere con il prodotto in sé: reputazione del brand, reperibilità, tempi di consegna, servizio di assistenza, passaparola, proprietà intellettuale… ecc. ecc. Il mercato è un’entità astratta e al contempo concretissima, giudice severo e pure corruttibile, volubile, multiforme, vasto e minuscolo…. e a volte persino beffardo. Come ci si confronta dunque con un mercato globale nel 2021, anzi nel XXI secolo, anzi meglio nel TERZO MILLENNIO? Spesso abbiamo assistito a competizioni in cui differenti produttori si contendevano mercati e in cui a soccombere erano i prodotti tecnicamente migliori. Spesso queste storie vengono insegnate come “casi aziendali” agli studenti nelle università e leggendole appare incredibile che il management in carica non abbia saputo cogliere, leggere e interpretare dati che pure aveva a disposizione. Non c’è una risposta, non può esserci una sola risposta a questa domanda. 

Esiste un metodo o meglio un atteggiamento che ci pone nelle condizioni giuste: l’umiltà. Qual è la soluzione che propone Mark Adler^®, dunque? Nessun prodotto preconfezionato - incorreremmo nell’astigmatismo di cui sopra - ma un approccio umano e scientifico al tempo stesso, un metodo volto a confrontarsi con le realtà aziendali per condividere un pezzettino della strada verso il successo. Abbiamo una certezza – questa sì: il mercato premia chi si mette in discussione e lavora con metodo e passione, integrando le proprie competenze con quelle del suo team.

Hai mai pensato che il risultato di cui hai bisogno necessiti di un pensiero più ampio?

Le PMI Italiane hanno vissuto il loro massimo splendore in un momento storico caratterizzato da una domanda crescente: la seconda metà del XX secolo ha aperto gigantesche opportunità a chi avesse voglia di fare, di crescere, di costruire.
Forse in quel mentre non si poteva comprendere quanto si è capito in seguito, ovvero che un sistema industriale orientato al prodotto è scarsamente competitivo. Forse allora ognuno pensava di essere in guerra con la concorrenza, ma la storia ha dimostrato il contrario: alla fine degli anni ’90, il sistema industriale product-oriented è definitivamente tramontato (ci sono studiosi ben più importanti di noi ad affermarlo).
Quando la crescita economica ha iniziato a segnare il passo, qual è stata la ricetta principale dell’imprenditore italiano? Quella del curriculum vitae. È nato così un fenomeno che ancora oggi rappresenta il pivot principale (e fallace) su cui ruota il desiderio di crescita delle PMI. Si cercano professionisti, ancora specifici (leggi anche mono-disciplinari, a volte addirittura monocorde), che possano portare risultati rigorosamente nel breve termine: “prendo il direttore commerciale da quel competitor, l’operation manager da quell’altro, il fornitore di quello e il distributore di quell’altro e il gioco è fatto”.

Per fortuna, non funziona così.
Primo: un vero risultato aziendale non è mai frutto di un elemento esterno – a meno che quest’elemento non si integri con l’azienda e ne diventi agente di cambiamento, e anche in questo caso sarebbe un successo dell’azienda e non del singolo.
Secondo: ciò che è stato fatto altrove non è detto che possa essere replicato nella tua PMI, e comunque mai tout-court: c’è bisogno di adattamento reciproco per creare una nuova alchimia vincente.
Terzo: ma chi ha detto che “quel direttore commerciale” ha costruito il successo dell’azienda? E se invece l’avesse rallentato, se non vedessero l'ora di toglierselo dai piedi? Come possiamo dare valore al suo specifico operato pregresso?
Quarto: questo signore ha ancora voglia di mettersi in discussione e ripartire? O sta mettendo a valore le proprie esperienze?
Queste e mille altre domande dovrebbero sorgere nella mente dell’imprenditore quando si presenta la necessità di un cambio di rotta. Ma molto spesso non accade, e noi di Mark Adler^® abbiamo individuato le tre ragioni principali che stanno alla base di questa “cecità”:
1. L’imprenditore cerca risultati a breve termine – trascurando il fatto che avranno anche vita breve e che quindi non riuscirà a costruire nulla
2. Lo sviluppo di un’azienda passa necessariamente da un forte commitment, ma è un lavoro troppo difficile e periglioso (pensate quanto sarebbe delicato spostare i recinti di tutti i piccoli orticelli che nascono nelle aziende…)
3. Tutto deve cambiare perché tutto resti com’è: la PMI padrone-centrica è finita da un pezzo, ma pare che molti non se ne siano accorti e continuino ad assumere yesmen. 

Questo è un mondo competitivo, dove quel che hai fatto ieri non conta più. Vale per il manager come per le aziende.
Se vuoi stare sul mercato e mettere in sicurezza la tua posizione, o ancora meglio accrescerla, devi ragionare con professionisti che ti coinvolgano con valori, azioni e intenzioni che germogliano direttamente sulla tua azienda, e non mutuando esperienze del passato.
La ricetta di Mark Adler^® per uscire dal pericolo del curriculum è semplice ed efficace: Caro imprenditore, quando cerchi un manager, valutane prima di tutto: 

Le qualità personali – i vecchi valori che in molti stanno dimenticando.

Le motivazioni – vieni per vincere una battaglia o per parlarci di quelle del passato? 

Le competenze – sei una monade in un mondo estraneo o sei capace di integrare il tuo fare in un’ottica multidisciplinare, possibilmente con un bagaglio culturale elevato? 

Le esperienze – forse, se l’hai già fatto, è un vantaggio. Ma potrebbe anche essere il contrario.

Mark Adler^® è la rete di supporto manageriale alla crescita imprenditoriale creata da Luca Delmedico, una realtà nuova che si sta diffondendo velocemente soprattutto, ma non solo, nel Nord Italia.  Vediamo di spiegare le ragioni di questo successo.  

Mark Adler^® crea dei team professionali di supporto alle imprese, disegnati in modo multifunzionale e sulla base delle specifiche esigenze delle aziende clienti, e poi le accompagna nel tempo. Per esempio, il cliente vuole lanciare un nuovo prodotto? O internazionalizzarsi? O rivedere la propria filiera produttiva e distributiva? Mark Adler^® mette a disposizione, di volta in volta, degli esperti di marketing e di vendita, con esperienze specifiche nel settore aziendale del cliente, oppure esperti nell’apertura di mercati esteri, o di supply chain e logistica. Tutti aderenti ai modelli etici che sono alla base del gruppo.

Le esigenze delle aziende cambiano nel tempo. L’impresa cliente è alla ricerca di capitali per la crescita? Cerca di individuare società target da acquistare con attività di M&A? Deve gestire un cambiamento generazionale all’interno della compagine familiare di controllo?  Bene, Mark Adler^® mette a disposizione le figure professionali più indicate per le varie fasi di vita dell’azienda e lavora insieme all’imprenditore per raggiungere gli obiettivi concordati.  La definizione degli obiettivi è un momento fondamentale dell’attività di Mark Adler^®, che non vende il proprio tempo, a differenza delle tradizionali società di consulenza.  Mark Adler non presta la sua opere a chiunque (tanto viene pagato…) ma solo se ritiene che gli obiettivi dell’imprenditore siano realistici e raggiungibili. 

Mark Adler^® non dice di sì sperando che il cliente riesca a trarre qualche giovamento: Mark Adler FA insieme all'azienda e al suo staff, per questo motivo sceglie i suoi clienti. Li sceglie tra quelli capaci di realizzare gli obiettivi che sono stati definiti, per non far perdere tempo e denaro a nessuno.  Mark Adler^® non è per tutti, ma solo per quegli imprenditori realistici nella definizione degli obiettivi, e pronti per realizzarli con piani concreti, ideati, strutturati e ottimizzati.

Mark Adler^® insomma, parafrasando un detto orientale, arriva quando l’imprenditore è pronto: pronto per lavorare insieme a veri manager, per fare un percorso realistico di cambiamento che, con il supporto di Mark Adler^®, gli/le consentirà di raggiungere le mete prefissate. 

Mark Adler^® è sempre a disposizione delle aziende per discutere e valutare il percorso migliore da percorrere e realizzarne gli obiettivi. Insieme. Vi aspettiamo.

Cosa vuol dire essere imprenditore? E più precisamente di una PMI, in Italia, in questo strano presente?

Per Mark Adler®, essere imprenditore è un atto eroico. L'economia Italiana si basa da sempre sullo spirito d'intraprendenza di chi ha un sogno, un desiderio, una missione, e il coraggio di perseguirli. Oggi, tuttavia, questi valori rischiano di non essere più sufficienti. È necessario che l'imprenditore si faccia affiancare, e letteralmente guidare, da manager e professionisti di valore, che sappiano tradurre in azioni concrete gli input del comandante.

Ma qui, molto spesso, arrivano i problemi: chi decide? Chi fa cosa? Chi controlla? Quali obiettivi ci poniamo? Qual è la rotta da seguire? Sono alcuni dei tanti quesiti che un imprenditore moderno deve porsi.

Nei nostri corsi di formazione facciamo questa semplice domanda agli imprenditori: se invece di essere al comando di un'azienda fossi al governo di un veliero, dove ti metteresti?

La risposta, molto spesso, è: al timone. Ok... E se, altra domanda, il tuo prodiere cadesse in acqua improvvisamente? E se urtassi un corpo galleggiante e iniziassi a imbarcare acqua? E se stesse arrivando un fortunale e dovessi correre in coperta a consultare il barometro? Chi prenderebbe il tuo posto?

Grazie a poche altre domande e informazioni, giungiamo sempre a una conclusione unanime: il comandante è colui che non fa nulla, ma controlla che gli altri siano in sicurezza e svolgano al meglio il proprio dovere. Rivoluzione copernicana: l'imprenditore deve avere il coraggio di supervisionare la sua azienda e di delegare ogni singolo aspetto operativo. Solo in questo modo può essere libero di pensare, creare e intervenire in caso di necessità.

Mark Adler® si pone questo importante obiettivo come priorità: aiutare l'imprenditore a delegare e controllare, liberando la sua energia a vantaggio dell'azienda stessa. Ecco perché, quasi sempre, un imprenditore che controlla l'azienda dal pozzetto della sua barca ha più successo di uno che passa la vita in fabbrica, soccombendo sotto il peso del quotidiano.